Já passou a hora de tirar a farda de chefe e começar a liderar pela influência. Saiba como de fato liderar pela influência. Ninguém controla ninguém. O líder que usa o controle e a coerção como sistema de gestão de pessoas está fadado ao fracasso. O medo nunca tirou o melhor de ninguém.
Um líder que não é capaz de inspirar confiança nas pessoas é um líder que pode “estar” numa posição de liderança por motivos não compatíveis com o perfil de líder necessário para os desafios atuais. Liderar pessoas tem uma relação direta em como exercer poder para influenciar uma equipe, construindo uma relação de confiança. O líder usa o caminho da persuasão, enquanto o “chefe” usa o caminho da imposição. Alguns confundem persuasão com manipulação. Qual a diferença? Se a persuasão for baseada mentiras, obstrução de informação, fingimento de interesse quebra-se a confiança, e quando isso ocorre passa a ser de fato manipulação, pois a confiança foi quebrada.
A credibilidade de um líder dependerá de como ele alicerça seus relacionamentos. Confiança é o benefício direto de uma postura de integridade. Liderar sem confiança pode deixar o processo decisório mais frágil e lento. Segundo Maxwell, coautor do livro Liderar é Influenciar*, “o fundamental no que diz respeito à integridade é que ela permite que os outros confiem em você. E sem confiança você não tem nada. A confiança é o fator mais importante nos relacionamentos pessoais e profissionais”.
Quando não confiamos, a chance da outra pessoa nos influenciar é quase nula. A desconfiança é um obstáculo que impede que nos deixemos influenciar. As pessoas podem ceder por outros motivos, como ameaças ou pressões. O estilo de poder coercitivo, e muitas vezes a manipulação é o que resta ao líder quando ele perde o respeito e a credibilidade de sua equipe. A tendência do ser humano é de seguir em quem confia.
Jo Owen, em A arte de influenciar pessoas, defende que confiança é “a moeda” de influência. Se quisermos ser influentes, deveremos nos tornar o parceiro de confiança das pessoas que desejamos influenciar. Podemos considerar-nos confiáveis, mas isso não conta. Temos de ser considerados confiáveis pelos outros. Um sinal de que o processo de confiança está frágil é quando pedimos para o outro confiar em nós. Confiança não é algo que se pede, é uma conquista diária, desde a primeira oportunidade.
Em ambientes extremamente competitivos, confiança deve ser um valor indispensável. Stephen M. R. Covey, em seu livro A velocidade da confiança, apresenta uma estrutura que nos ajuda a mensurar o valor da confiança. Desta forma, confiança além de ser um princípio essencial para as relações passa também a ser percebido como uma competência focada em resultados. É simples de entender, quando a confiança é baixa o processo decisório é mais lento e os custos se tornam mais altos, ao contrário, quando a confiança é alta, o processo decisório é mais ágil e os custos diminuem.
A falta de confiança impacta diretamente a qualidade dos relacionamentos, pessoas se tornam melindradas e ficam mais “armadas”. E quem paga a conta é a empresa.
A demanda por treinamento comportamental sobre o tema só aumenta, e faz todo sentido, a falta de confiança gera uma disfunção organizacional onde todos perdem. Uma grande referência que utilizamos para o desenho dos programas é o livro Influência sem autoridade, de Allan Cohen e David Bradford, que defende que o princípio da reciprocidade e da cooperação mútua são pontos centrais do processo influência.
Reciprocidade é constatar o dito popular que “a vida dá volta”. Programas que tenho conduzido em empresas como Gerdau, Embraer, Itaú, por exemplo, reforçam a relevância da integridade e da competência para construção de confiança. Vejo incoerência em ser reto num ambiente e não manter a mesma conduta em outros pela pressão do meio. Falta de coerência gera perda de credibilidade.
Trair a confiança de alguém pode ter um efeito negativo para vida toda. Siga a premissa Walk the talk, demonstre em ações o que defende com as palavras. Retidão de caráter fortalece compromissos e serve como exemplo para inspirar pessoas.
- Segundo John Maxwell, atitudes importantes para gerar confiança são:
- Modelar a consistência de caráter;
- Empregar uma comunicação honesta;
- Valorizar a transparência;
- Exemplificar com humildade;
- Demonstrar seu apoio pelos outros;
- Cumprir promessas assumidas;
- Adotar atitudes de serviço;
- Encorajar participação recíproca entre as pessoas que você influencia.
Dale Carnegie, em seu famoso livro Como fazer amigos e influenciar pessoas demonstrou a eficácia da influência nas relações interpessoais. O mérito do autor foi ter revelado em sua obra dicas simples e aplicáveis.
Contudo, este livro tornou-se para alguns motivos de “chacota”, mesmo sem lerem o livro. Em partes eu entendo o motivo, existe o risco de uma pessoa má intencionada aplicar as dicas do livro de forma utilitária, fingindo ser quem não é. Neste caso afirmo, nenhuma pessoa finge por tanto tempo sem demonstrar incongruência e fraqueza de caráter. Resumindo, não se sustenta e acaba tornando-se uma grande manipuladora. E não é isso que defendo sobre a relevância e impacto positivo da influência nas mãos de pessoas do bem. Leia o livro, mas lembre-se, ele foi escrito em 1936. Existem diversos outros autores e especialistas sobre o tema, onde me incluo, que podem trazer novos olhares sobre o processo de influência para te ajudar em seu contexto atual.
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Encerro este texto reforçando que a base de tudo é a confiança. Como é bom quando nos percebemos cercados de pessoas em quem confiamos.
Se você almeja exercer liderança pela influência, com engajamento máximo de sua equipe, não se esqueça: confiança gera confiança.
* John C. Maxwell & Jim Dornan. Liderar é influenciar. Rio de Janeiro: Thomas Nelson Brasil, 2011. Título original: Becoming a person of influence.
Gianini Ferreira é Coach, especialista em influência e liderança e professor de MBA da FIA.
